М. Трифонов: "Застраховането е бизнес на честността и от двете страни"

Вече 11 години Мирослав Трифонов, заедно с екипа си "стои" успешно на пазара на застраховките в  региона. Среща се с клиенти, обягатява културата им на застраховане, обяснява, образова. Как кризата влияе на бранша, какъв е българинът и агитацията ли е най-важното в бизнеса със застраховки? Ето, какво заяви той: 

Г-н Трифонов, кризата е обхванала всеки един сектор на икономиката. Така ли е със застраховането, как се отразява тя на бранша? Намаляват ли клиентите или са постоянна величина?

Терминът криза е по-скоро термин на страха. Така или иначе криза световна има. Тя е сериозно изразена и в България. На мен ми харесва едно разсъждение, не знам кой икономист го беше казал, че когато става въпрос за обръщение на пари, движещите сили са две. Едната е алчността, в добрия смисъл на думата, стремежа да правиш пари. А другата е страхът. Когато доминира страхът, има криза. Когато има стремеж да се правят пари, тогава като че ли нещата вървят в по-друга посока. Сега сме в криза. Тя се усеща и при нас, няма начин. Като сложим и недоброто управление на държавата - политическото, което е от много голямо значение на икономиката, на която и да е държава, наистина в България има криза.

Преди години се усещаше страха у хората, че ще останат без пари, сега на практика са безработни, намаляха им доходите, доста хора от малкия и средния бизнес изнемогват, затвориха фабрики, цехове, фирми, заведения. Това се отразява на цялата икономика. Имам клиенти, тук, във Велико Търново, които до преди две години застраховаха всички автомобили, които имат, три или четири и семейните, и служебните. Сега застраховат само един, който ползват и като семеен, и служебен. Разходите се свиват навсякъде и става все по-трудно. Движението на парите в последните пет години у нас рязко намалява и се усеща и в нашия бранш. По-трудно хората си правят застраховки, когато нямат пари.

Дори и да е най-добра агитацията ....

Не съм привърженик на агитацията. Преди години, застрахователите се приемаха като нахални хора. Преди промените, преди 23 години агентите се обучаваха така - като не те пускат през вратата, ще влезеш през прозореца. Това са отдавна отминали времена. Застраховането е бизнес, не просия. И ние по всякакъв начин се стремим като застрахователи не само да убедим хората, а да обогатим застрахователната им култура. Те самите да са убедени, че трябва да си направят застраховка, а не просто да си дадат парите и да не знаят за какво ги дават. Това е истинското застраховане, когато клиента иска да си сключи застраховка и застрахователят му съдейства да избере най-добрия продукт и вариант за него. Дълги години, а и все още, в България е обърната пирамидата.

В САЩ и западноевропейските страни клиентът отива при застрахователя. Той от своя страна прави оглед, клиентът попълва въпросник. Понякога клиентът преминава през нелека процедура. И често, не винаги, но често някои от застрахователите отказват да сключат договор, ако не са изпълнени някои условия. Защото застраховането е бизнес на честността и от двете страни. Взаимно трябва да е. Доста неща се промениха през последните 20 години, за добро. Но все още не сме достигнали западноевропейското и северноамериканското застраховане. Има още път, който да извървим. За съжаление България продължава да бъде най-бедната страна в ЕС, а това е допълнителна трудност за развитието на застрахователната култура сред хората. Защото, когато броиш стотинките, за да си платиш сметките към монополистите, застраховането остава на по-заден план.

Миналата година завършихме на първо място по премиен приход. Аз се радвам, че сме с лице към клиентите, те и затова са успехите. Плащаме си обезщетенията в срок. Няма недоволни и да има са единични. Е, съм имал случай на недоволни от обезщетението. Компанията държи на името си и това е предпоставката да се върви напред, другото е работа.

Придобива ли българинът култура на застраховане?

Има развитие. Не може да се премери застрахователната култура. Ще насоча разговора малко в друга посока, но всъщност там се корени истината за много неща. Според мен, а и не само, като че ли ни е сбъркано образованието в средния и гимназиалния курс. В Западна Европа се изучават предмети, които са полезни за развитието на един човек и интеграцията му в обществото. Б България не се изучава право. А на практика всеки човек, всеки ден се сблъсква с правни проблеми. Ние нямаме елементарни познания по право, освен ако човек не е решил да се самообразова или да избере тази специалност.

А е полезно да се изучава право, поне като общи неща, да се познават дори основните закони. Не се изучава и банково дело, застрахователно дело като общи предмети. Интелигентни хора често не знаят как да направят избор на банка и избор на застрахователно дружество и често са ръководени от един единствено фактор - цена. А невинаги най-ниската цена означава най-добро качество. Когато става въпрос за банковото дело, някой да стопанисва парите ти или ти да разчиташ да изтеглиш кредит... Човек трябва да познава основни неща - къде му предлагат най-добри условия. И да прецени къде евтиното ще му излезе по-скъпо. Често се случваше през годините хората да не получат това, което са очаквали. Това води до разочарования и недоверие като цяло към банковото дело. Не се търсят приоритетите, полезните неща за хората в образованието, полезни в ежедневието. А застраховането, банковото дело, е ежедневие. Дори и гражданската отговорност, която е задължителна, хората не знаят как да я избират. Голяма част от тях дори не знаят защо е задължителна. Гледат я като бреме, което трябва да отхвърлят, без да вникнат какво означава.

А една полица гражданска отговорност в слабо дружество или да не се сключи, може да обърне живота на много хора - на тебе самия и на други. Защото нормално е - повечето си казват "на мен не може да се случи". Но се случва всеки ден на хора. Преди време дори имаше и фалшива Гражданска отговорност - това е опасно. Ако пострадат хора при катастрофа, кой ще ги обезщети?. Трябва този, които е виновен. Ако той няма пари? Погубва и своя живот и този на другите, на които е причинил страдания. Затова ние много и постоянно ги говорим тези неща - на всички клиенти, приятели, познати. Обясняваме, че някой път разликата в няколко лева в Гражданската отговорност не е най-важното. Достатъчно е, ако застрахователят не е достатъчно коректен и откаже услугата.

Всъщност заедно с Каското, Гражданската отговорност са най-често сключваните застраховки. Ще има ли промяна?

Да, с годите ще се промени, предполагам. Очаквано е през последите години да се развие застраховането на имущество. Нормално е хората за застраховат автомобилите си. Малък е процентът на застрахованите домове. Почти всяка година обаче има бедствия някъде в страната. Всички виждаме както става. Нямам застраховка, казват хората, очаквам държавата да помогне. Тя може да помогне частично и не на всички. Затова са и застрахователните компании. Хората трябва да си правят застраховка на жилището. Един автомобил, дори и да не е толкова евтин, по може да бъде преглътнат, отколкото, ако останеш без жилище. Те са по-скъпи от автомобилите. Хубаво е да се правят застраховки. Това е парадокса - работиш няколко живота да си купиш жилища, а не можеш да го опазиш. А винаги има злополуки от природни бедствия.

А прави ли се животозастраховане? Това също си е риск?

Преди 20 години, когато учих, имаше статистика, че в Америка има сключени над 100% застраховки живот. Това означаваше, че на практика всеки американец има застраховка живот, а някои имат и повече. В България след хиперинфлацията през 1996 - 1997 година застраховките на много хора бяха обезценени и те спряха да ги правят. А животозастраховането е нещо много полезно, което трябва да се развие, защото е сигурност. Учудвам се на разсъжденията на някои хора, които казват - Ако аз умра, защо са ми пари? Тази застраховка при смърт на застрахования няма да му се върне живота, но средствата са предвидени да помогнат на близките. При една такава раздяла, обикновено страдат близките. При злополука - счупена ръка, няма да ти се оправи ръката, но ако си в болничен, заплатата е по-малка, със застрахователното обезщетение ти се попълва разликата. Това е и целта на застраховането.

На Запад това е развито. Тук също се правеха застраховки Живот, но те бяха "пометени" от хиперинфлацията. И тук става дума не за недоверие в продукта застраховка Живот, а в паричната система. Аз съм убеден, че някой ден, когато станем част от европейското семейство, с приемането на европейската валута ще потръгнат нещата. За съжаление не започне ли да се вдига стандартът на българина, трудно можем да говорим за изграждане на застрахователна култура и нейното развитие. Застраховането е част от икономиката на България. Колкото повече се развива икономиката, толкова повече ще се развива и застраховането. Ние сме част от тази система на движение на парите.

Имаше ли щети тази година по земеделската продукция?

Една от застраховките, които имахме като земеделски култури, нямаме щети. Основно пшеница беше застрахована. И, слава Богу, успяха хората да я прибера. Нямаше неблагоприятно време като пожари, проливен дъжд и буря, които да увредят сериозно селскостопанската продукция, поне тази, която беше застрахована при нас. Една добра година за нас и тях. И, дай боже, да има все повече добри години, все пак това е хлябът.

Правите ли образователни кампании сред бизнеса?

Ние това го правим редовно. То е част от ежедневието ни. Ние се срещаме с хора, с бизнеса, с колективи. Това ни е работата. Това е вид образоване на клиента. Поне веднъж в месеца имаме и образователни събирания с агентите и брокерите, които работят за нас. Правим и национални съвещания. Отчитаме какво е направено за определен период, чертаем планове за следващия. Правим стратегия как да се развиваме. Имаме идея нашият регионален офис да пуснем една анкета, която ще бъде анонимна. Всеки ще може да отговори от какво е доволен, недоволен, как е обслужването, добри ли са продуктите ни, имат ли забележки, препоръки. Интересува ме, като управител, как изглеждаме отстрани. За да си на пазара, трябва да имаш добро име, а то трябва се пази.

Едно от много важните неща, за което се говори от години, е застрахователната измама. Тя не е инкриминирано дело. Имате ли такива случаи?

Да. Появява се нелоялен клиент, прави опит да измами и търси пари за обезщетение. Единственото нещо, което можем да направим, е да не му платим. А измамникът не понася наказание, а това си е измама, а той прави документни измами, фактически измами. Имаше един виц, който е и истина. В Америка, клиент, който туко-що си е направил застраховка на жилището, пита - "Какво ще получа, ако жилището ми довечера изгори. Отговорът бил - "10 години". Там хванат ли измамник, той отива на съд. Това до голяма степен спира измамниците. При нас опитват, но няма наказание. Порочно е това нещо и демотивиращо, особено за някои млади колеги. Надявам се рано или късно да се промени Закона в тази насока.

<< Sever.bg във Facebook >>